Prof. Dr. rer. pol. Ralf Schlottmann

Zielgruppe: Studierende des Bachelor-Studiengangs "Betriebswirschaftslehre" im 2. Semester

Die Veranstaltung Marketing erstreckt sich über 4 Semesterwochenstunden. Der Leistungsnachweis ist in Form einer Klausur am Ende des Semesters zu erbringen.

ECTS: 5 Punkte

Das Marketing-Modul schafft ein generelles Verständnis für Marketing als Unternehmensführungsprinzip. Neben den begrifflichen Grundlagen wird zunächst ein Überblick über die Bestandteile der Marketing-Konzeption vermittelt. Ausgehend von den Grundlagen der Marktforschung und der Kenntnis wesentlicher Marktforschungsmethoden begreifen die Studierenden die Entwicklung der Märkte und des Marketingansatzes. Schwerpunkt des Moduls liegt bei der Erarbeitung der Marketinginstrumente. Die Studierenden werden befähigt, die Ausgestaltung des Marketing auf operativer Ebene im betrieblichen Alltag umzusetzen. Hierfür werden Ziele, Aufgaben und Methoden in der Entwicklung des Marketingmix (Produktpolitik, Preispolitik, Distributionspolitik und Kommunikationspolitik) systematisch vermittelt.

Gliederungsübersicht

1 Grundlagen des Marketing

1.1 Marketing-Begriff

1.2 Marktbegriff, –teilnehmer und –beziehungen

2 Marktabgrenzung und –segmentierung

2.1 Marktabgrenzung

2.2 Marktsegmentierung

2.2.1 Segmentierungsbegriff

2.2.2 Nachfragerbezogene Segmentierung

3 Marktforschung

3.1 Gegenstand und Arbeitsschritte

3.2 Informationsgewinnung

4 Marketing-Konzeption

4.1 Bestandteile einer Marketing-Konzeption

4.2 Situationsanalyse als Ausgangspunkt

4.3 Marketing-Ziele

4.4 Marketing-Strategien

5 Marketing-Instrumente

5.1 Produktpolitik

5.1.1 Produktgestaltung

5.1.1.1 Produktsubstanz- bzw. Programmgestaltung

5.1.1.2 Verpackungsgestaltung

5.1.1.3 Markierung

5.1.2 Servicepolitik

5.2 Kontrahierungspolitik

5.2.1 Preispolitik

5.2.1.1 Einflussgrößen auf die Preispolitik

5.2.1.2 Preisstrategien

5.2.1.3 Techniken der Preisfestlegung

5.2.1.4 Preisdifferenzierung

5.2.2 Sonstige Konditionen

5.3 Distributionspolitik

5.3.1 Gestaltung des Absatzkanals

5.3.2 Gestaltung des logistischen Systems

5.4 Kommunikationspolitik

5.4.1 Instrumente der Kommunikationspolitik

5.4.2 Gestaltung des Kommunikationsprozesses

Literaturauswahl

Homburg, C., Krohmer, H., Marketing-Management – Strategie, Instrumente, Umsetzung, Unternehmensführung, 3. Aufl., Wiesbaden 2009

Meffert, H., Burmann, C., Kirchgeorg, M., Marketing – Grundlagen marktorientierter Unternehmensführung, 11. Aufl., Wiesbaden 2012

Steffenhagen, H., Marketing – Eine Einführung, 6. Aufl., Stuttgart, Berlin, Köln 2008

Weis, H. C., Marketing, 15. Aufl., Ludwigshafen 2009

Weitere Literaturhinweise werden während der Veranstaltung gegeben.

Zielgruppe: Studierende der Bachelor-Studiengänge BWL und "Wirtschaftswissenschaft" im 5. und 6. Semester

Das Hauptmodul in englischer Sprache erstreckt sich über 2 Semester und beginnt jeweils im Wintersemester. Die Veranstaltung kann auch als Erweiterungsmodul belegt werden.

ECTS: je 6 Punkte

Ziel dieser Veranstaltung ist es, die Absolventen in die Lage zu versetzen, strategische Fragestellungen des Vertriebsmanagements mit systematischen Vorgehensweisen zu beantworten.

Hierfür werden, aufbauend auf dem Grundlagenwissen zum Marketing, im 5. Semester zunächst die Grundlagen des strategischen Vertriebsmanagements erarbeitet (s. angehängtes Inhaltsverzeichnis). Dabei wird neben der Vermittlung theoretischer Grundlagen Wert gelegt auf die Anwendung von praxisnahen Übungen und Fallstudien. Diese werden z.T. in Gruppenarbeit bearbeitet, von den Gruppen präsentiert und im Plenum diskutiert.

Im 6. Semester (Sales Management 2 engl.) werden im Rahmen der intensiven Diskussion spezifischer Themenbereiche die praxisorientierten Facetten und Anwendungsfelder des strategischen Vertriebsmanagements behandelt. Dies sind zum einen Vertriebs- und Marketingfragen spezieller Branchen sowie aktuelle Fragestellungen zu einzelnen Vertriebs- und Marketinginstrumenten. Die Themen werden im Rahmen von Referaten der Seminarteilnehmer bearbeitet und diskutiert. Themen- und Terminvergabe erfolgen bereits im 5. Semester, so dass hinreichend Zeit zur Erstellung der Präsentationen gegeben ist. Wesentliches Bewertungskriterium der Referate ist der Praxisbezug.

Gastvorträge runden die Veranstaltung ab.

Sales Management I im Wintersemester und Sales Management II im Sommersemester finden in englischer Sprache statt.

In der Kursplanung ist berücksichtigt, dass aufgrund der Kommunikation in einer fremden Sprache die Vermittlung der Inhalte mehr Zeit in Anspruch nimmt. Die Referate im 6. Semester können wahlweise auch in deutscher Sprache gehalten werden.

Gliederung

1. Definition of  the Sales Strategy

1.1 Strategic Sales Planning Process

1.2 Strategic Sales Decisions

2. Management of sales channels

2.1 Management of sales partners

2.2 Management of direct sales channels

 3. Setting up a sales organisation

3.1 Structure of the organisation

3.2 Processes

 4. Execution of sale

4.1 Selection of target customers

4.2 Customer acquisition

 5. Customer Relationship Management

5.1 Customer retention and satisfaction

5.2 Key Account Management

5.3 Sales Cooperations 

6. Sales controlmanagement und -controlling

6.1 Sales control management

6.2 Sales controlling

Sales Management as part of MIM

This course takes place in the winter semester with 2 hours per week.

It is in English, and at the end of the course an exam takes place.

Zielgruppe: Studierende der Bachelor-Studiengänge BWL und IBM im 5. oder 6. Semester

Die Veranstaltung wird von Prof. Dr. Sturm und Prof. Dr. Schlottmann gemeinsam angeboten.

Die Studierenden bearbeiten im Rahmen der Veranstaltung eigenständig betriebswirtschaftliche Problemstellungen in englischer und/oder deutscher Sprache in Form von Fallstudien aus der Unternehmenspraxis unter Anleitung der Lehrenden.

Die Studierenden erlernen durch Anwendung ihrer betriebswirtschaftlichen Methoden- und Analysekompetenz Lösungen und Handlungsempfehlungen für praxisorientierte Fragestellungen im Team zu entwickeln und schriftlich

zu dokumentieren. Ein weiteres Lernziel ist die Entwicklung von Fähigkeiten zur strukturierten Präsentation der Arbeitsergebnisse vor den Seminarteilnehmern.

Inhalte

Die in der Veranstaltung bearbeiteten Fallstudien berücksichtigen aktuelle Fragestellungen von Unternehmen mit unterschiedlichem Branchenkontext und Internationalisierungsgrad. Die in den Fallstudien vorgestellten

Unternehmen stehen vor unterschiedlichen Herausforderungen, die in verschiedenen betriebswirtschaftlichen Funktionsbereichen angesiedelt sind.

Zur zielorientierten Bearbeitung der mit den Fallstudien verbundenen Fragestellungen erlernen die Teilnehmer allgemein anwendbare Methoden zur anwendungsorientierten Analyse und Präsentation.

Vita

• seit 2012 Professor für Betriebswirtschaftslehre, insb. Marketing und Vertriebsmanagement an der Hochschule Bochum
• 2001 - 2012 E-Plus Mobilfunk GmbH & CoKG, Düsseldorf: verschiedene Führungspositionen, zuletzt Vertriebsleiter Distribution und Service Providing
• 1999 - 2000 OC&C Strategy Consultants (Senior Consultant), Düsseldorf: Strategieberatung mit Schwerpunkt Handel
• 1999Universität Rostock: Promotion zum Dr. rer. pol.
• 1995 - 1998 Simon, Kucher & Partners, Bonn (Researcher, Analyst, Consultant): Marketing- und Vertriebsberatung, insbesondere Preisfindung
• 1991 – 1995 University of Reading, UK: Studium B.A. Economics, M.A. Finance
• 1988 – 1991 Bayer AG, Leverkusen: Marketing- und Vertriebsausbildung (Wirtschaftsassistent) im Geschäftsbereich Pharma

Arbeits- und Forschungsschwerpunkte

• Strategieentwicklung / Kundensegmentierung
• Multichannel Management
• CRM / Kundenbindung im BtoB
• Beratungs- und Aufsichtsratstätigkeit
• Gutachter für Akkreditierungsagentur
• Gutachter wissenschaftliche Zeitschriften
• Internationale Dozententätigkeit, z.B. an der Deutsch-Kasachischen Universität in Almaty
• Wissenschaftlicher  Berater des Competence Circle „Vertriebskanal-Management“ des Deutschen Marketing Verbandes

Veröffentlichungen / Vorträge

• "Dropshipment - ein Erfolgsfaktor mit hohem Kundennutzen", in Zusammenarbeit mit Karsten Hollands, absatzwirtschaft 4 2021, S. 51-53
• "Dropshipment - ein Erfolgsfaktor mit hohem Kundennutzen", in Zusammenarbeit mit Karsten Hollands, Whitepaper Deutscher Marketing Verband, 02/2021, https://www.marketingverband.de/schwerpunkte/competence-circles/customer-excellence/dropshipment-ein-erfolgsfaktor-mit-hohem-kundennutzen
• "Cross-Selling: So führen Ihre Kampagnen beim Bestandskunden zum Erfolg", Aditoblog, https://www.adito.de/knowhow/blog/author/ralf-schlottmann, 16.9.2020
• "Cross-Selling" - Vorstellung des Beitrag per Video; twitter.com/adito_software/status/1306116303795761152
• "Benchmarking", in: Toolbox für den B2B Vertrieb, Hrsg. E. Purle/S. Steimer/ M. Hamel, S. 59-63, 1. Auflage, 2019 Stuttgart
• "Cross Selling", in: Toolbox für den B2B Vertrieb, Hrsg. E. Purle/S. Steimer/M. Hamel, S. 215-219, 1. Auflage, 2019 Stuttgart
• "Marketing und Vertrieb für Gründer - wie kommt meine Idee zum Kunden?", Vortrag im Rahmen des Senkrechtstarterprogramms der Wirtschaftsförderung Bochum, Dezember 2015 / Dezember 2017 / Dezember 2018
• „Auch  überraschende Ergebnisse“, Artikel geschrieben von Rüdiger Kurtz über ein Projekt mit der Firma Mathys im Rahmen der Veranstaltung Sales Management, veröffentlicht in „Wirtschaft im Revier“, 04795, 73. Jahrgang, 04.2017, S. 38f.
• "Multi-Channel-Management in der Praxis – ein Blick in die Umsetzung bei Kärcher“,  in Zusammenarbeit mit S. Steenken, Whitepaper Deutscher Marketing Verband, Nr. 1/17,www.marketingverband.de/fileadmin/der_dmv/Competence_Circle/Whitepaper_Vertriebskanalmanagement_01_2017.pdf
• "Multi-Channel-Management: Einzelhandels- und Konsumententrends in den USA und Rückschlüsse auf zukünftige Entwicklungen in Deutschland", in Zusammenarbeit mit D. Dahlhoff, Whitepaper Deutscher Marketing Verband, Nr. 2/16,   http://www.marketingverband.de/fileadmin/der_dmv/Competence_Circle/Whitepaper_September_2016_Einzelhandels-_und_Konsumtrends_aus_den_USA.pdf
• „Der Competence Circle Vertriebskanalmanagement stellt sich vor“, in Zusammenarbeit mit S. Steenken, N. Weisshaar, M. Scherm, D. Dahlhoff, D. Radau, Absatzwirtschaft Nr. 04 vom 24.3.2016, Seite 056
• „Strategische Neuorientierung im Mobilfunksektor: Entwicklung einer neuen Marketing- und Vertriebsstrategie bei E-Plus Mobilfunk GmbH & CoKG“, in „Fallstudien zum Marketing“, Hrsg. Pepels, W., in Zusammenarbeit mit Prof. Dr. Stark, 2015
• "Multi-Channel-Management: Treiber für die aktuelle Bedeutung des Themas", Whitepaper Deutscher Marketing Verband, in Zusammenarbeit mit S. Steenken und M. Scherm, 12.2015, www.marketingverband.de/fileadmin/der_dmv/Competence_Circle/151201_1.White_Paper_Vertriebskanalmanagement_MCM_Final.pdf
• "Marketing und Vertrieb für Gründer - wie kommt meine Idee zum Kunden?", Vortrag im Rahmen des Senkrechtstarterprogramms der Wirtschaftsförderung Bochum, November 2015
• "Klassische Werbung ade - Onlinemarketing juchhe? Innovationspotenziale und -grenzen eines neuen Mediums", Vortrag im Rahmen des Innovationstages an der Hochschule Bochum, 2015
• „Auch Studierende können Innovationen – Projektablauf zielgruppenspezifische Kundenansprache“, Vortrag im Rahmen des Innovationstages an der Hochschule Bochum, 2015
• "Marketing und Vertrieb", in: Berufsstart Wirtschaft. Grundlagen, Studiengangperspektiven, Karrierechancen, Seite 308-314, in Zusammenarbeit mit Prof. Dr. Stark und Prof. Dr. Schlottmann, Hrsg. Klaus Resch Verlag KG, Sommersemester 2014, abrufbar unter "Berufsstart Wirtschaft - Zentrale Studienberatung"
• "Mit innovativen Technologien zum Weltmarktführer – Beispiele gelungener Innovationsprozesse von der Idee bis zum Vertrieb", Gesprächsforum Hochschule – Mittelstand, Leitung Prof. Dr. Bock, 2013
• „ Kurz- und langfristige Vertriebskanalsteuerung“ , Vortrag an der Hochschule Bonn Rhein-Sieg“, Leitung Prof. Jens Böcker, 2012
• „Berücksichtigung von Wechselkursrisiken in der internationalen Preispolitik am Beispiel des Großanlagenbaus“,  Köln 1999